Meditação – Um super-poder secreto na negociação!

Confissões sobre os benefícios da meditação na negociação e relações comerciais!
Por Dina Kaplan, forbes/womenforbes

Quando comecei a meditar, sabia que isso me acalmaria. Iria reduzir a alta velocidade da minha mente e a ajudar-me a projetar uma energia menos frenética. Eu queria ser e sentir-me mais relaxada. Queria isto para a minha vida pessoal!

No entanto, a meditação trouxe um impacto inesperado à minha vida profissional. MELHOROU DRASTICAMENTE AS MINHAS CAPACIDADES DE NEGOCIAÇÃO.

Eu costumava ser um negociador terrível. Frequentemente, não conseguia o que queria e irritava o meu parceiro – o melhor dos dois mundos!

Quando comecei a meditar isso mudou drasticamente. Eu passei de quase nunca receber o que eu queria, deixando as pessoas chateado, a ser tão bem sucedida que quase me assusta. Agora, eu concretizo o que quero e deixo o meu parceiro a sentir-se bem com o negócio e o nosso relacionamento.

Tudo isto mudou pelo facto de meditar 20 minutos por dia!

O que aconteceu?

Primeiro, a meditação acalma a mente, o que cria espaço para absorver mais informações do que poderíamos imaginar vir a reunir. Começa-se a perceber o que as pessoas estão a dizer, para além das suas palavras, como a sua vibração, o tom e linguagem corporal. Como o lendário guru de gestão, Peter Drucker, disse “The most important thing in communication is hearing what isn’t said.”. Albert Mehrabian, professor da UCLA, fez uma extensa pesquisa sobre este assunto e escreveu no seu livro Silent Messages que a comunicação é 55% Linguagem corporal, 38% tom de voz e 7% o que realmente se diz.

Antes de começar a meditar, eu era uma boa ouvinte. Como ex-repórter de televisão, eu tinha treinado a minha mente para se concentrar em cada palavra que alguém pronunciasse, para que eu pudesse citar o que quer que a pessoa tivesse dito. Mas eu não tinha espaço para mais nada. Não prestava atenção às expressões faciais das pessoas, ao contato visual, gestos e muito mais. E assim, eu perdia pistas sobre o que era pessoal ou profissional, bem como, dados sobre o que era importante para alguém e o que não era.

Como reduzimos os pensamentos na nossa mente quando meditamos, ganhamos intuição e começamos a observar sinais subtis nas pessoas, tais como quando afastam o olhar, começam a brincar com os seus cabelos ou a falar com um tom mais emocional. Agora, o meu instinto “agarra”  essas pistas e eu sinto, por exemplo, quando alguém está a partilhar um ponto-chave. Há um termo para isso: consciência emocional. (No seu case study, “Comunicação não-verbal em negociação”, na Harvard Business Review, Michael A. Wheeler e Dana Nelson escrevem sobre o quanto a comunicação não é consciente – eu acrescento que do lado do ouvinte a comunicação é subconsciente, também. O meditador apanha pormenores que não são tangíveis e não se podem explicar).

Esta informação vale ouro na negociação. Sinais não-verbais transmitem informações cruciais. Num estudo frequentemente citado, publicado no European Journal of Social Psychology, Michael Argyle conclui que canais não-verbais são 12,5 vezes mais poderosos do que o canal verbal.

Há outro benefício, também. No passado, ao negociar, eu concentrava-me em obter um resultado particular. Isto teve o efeito infeliz de fazer com que quem estivesse a negociar comigo se sentisse encostado à parede. Eu deixava-o sem saída, o que é uma boa maneira de fazer com que alguém se rebele ou simplesmente diga “Não!” Como está escrito em How to Negotiate,  “Ninguém gosta de se sentir desamparado.” Isto acumula ressentimentos que podem prejudicar um acordo e um relacionamento a longo prazo.

Isto mudou quando comecei a estudar o budismo, a filosofia por trás da minha prática de meditação. Os budistas colocam muito menos importância nos resultados do que a média dos ocidentais. Eu descobri que quanto mais medito, mais me concentro em dizer o que é importante para mim e em ser honesta, em vez de simplesmente conseguir o que quero. O que isto significa? Ao longo do tempo, à medida que algém for meditando, vai-se tornar menos ligado aos resultados. E as pessoas com as quais interaja e negoceie sentem-se menos encurraladas e mais livres para tomar uma decisão que pode ser mutuamente benéfica.

A meditação torna-o a si, mais empático, também, o que transforma a forma como se relaciona com as pessoas enquanto negoceia. Agora, participo numa negociação, tão focada no processo, que muitas vezes me vejo dizendo (e acreditando) que eu só quero fazer negócios win / win. Eu encorajo a pessoa com quem eu estou a negociar, a afastar-se se o negócio não lhe parecer bem. Quando as pessoas acreditam que estamos a zelar pelo seu melhor interesse, esse nível de confiança criado ajuda a fechar negócios, especialmente se é uma parceria de longo prazo. Como Prof. Deepak Malhotra escreve no artigo “6 Ways to Build Trust in Negotiations” da Harvard Business Review, “estabelecer a confiança é fundamental para alcançar o sucesso em qualquer negociação”.

Resumindo, estas habilidades – construção de confiança, concentração em ações e palavras corretas, não fixação  em resultados e redução da desordem na sua mente, têm um poderoso impacto sobre a sua capacidade de negociar. Eu também acredito que elas tornam-no mais despreocupado e alegre. Talvez isso também o torne mais agradável para negociar e trabalhar.

Não sou perfeita neste capítulo, mas estou no meu caminho.

 

 

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