10 anos de Coaching em Portugal numa obra inédita: “Coaching: Ir mais longe cá dentro”

A ICF Portugal (International Coach Federation) comemora 10 anos (2006 – 2016) e vai lançar o seu primeiro livro com o título Coaching: Ir mais longe cá dentro.

Esta obra nasce do contributo de 24 autores, todos eles coaches credenciados de referência, e mais que um repositório de sabedoria, o foco é a partilha de conhecimento e experiência, destinando-se a todos os que querem saber mais sobre Coaching.

Num contexto onde o Coaching tem vindo a ganhar cada vez mais expressão, desmistifica de uma forma simples e divertida, muitas questões sobre esta poderosíssima ferramenta de desenvolvimento pessoal e organizacional que é o Coaching. A WIF Partners abraça esta iniciativa inédita – através da participação da Paula Resende – e convida para o lançamento do livro dia 17/5/16, às 18h, no cinema S.Jorge em Lisboa, integrado na Semana Internacional do Coaching,

Confirmar presença para eventos@icf.pt ou whatifyouinnovate@wif.pt .

 

11 maneiras de fortalecer as relações que o conduzem ao sucesso

A nossa liderança pode vir de dentro, mas os seus pilares encontram-se nos relacionamentos.

Cada líder de sucesso sabe que os relacionamentos são a força vital do sucesso.

Para uma empresa arrancar, para uma venture se efetivar, para uma iniciativa ganhar força, é preciso apoio, parcerias, amizade, camaradagem.

As coisas mais importantes que alcançamos são geralmente feitas num contexto de relação com os outros.

Aqui estão 11 maneiras de trazer o significado correto para as relações que está a construir ou manter:

  1. Invista tempo. Cultivar relações mais profundas e fortes leva tempo e pressupõe esforço. Isso significa colocar tempo de lado para gastar com aqueles que são importantes para si. Isso significa descobrir os seus pontos fortes e virtudes e aceitar as suas imperfeições. Pense em relacionamentos como investimentos que se tornam mais valiosos ao longo do tempo.
  2. Chame as pessoas pelo nome. Como Dale Carnegie costumava dizer, o nome de uma pessoa é para essa pessoa o som mais doce e mais importante em qualquer idioma. Se quer cultivar relações mais profundas e mais fortes, deve lembrar-se dos nomes das pessoas corretamente. Não importa o quão ruim seja a sua memória, é possível treiná-la. E as pessoas vão assumir que são importantes para si, se se lembrar delas pelo nome.
  3. Comece a conversa. Não espere por alguém para falar em primeiro lugar e não se sente com o seu rosto enterrado no seu telefone. A melhor maneira de aprender mais sobre os outros é puxando conversa. Faça perguntas genuínas e, em seguida, concentre-se e ouça as respostas.
  4. Seja respeitoso e empático quando tiver que dizer uma má notícia. Mantenha a sua comunicação respeitosa e apropriada, se tem que dar más notícias. Seja direto, mas discreto e comunique cara-a-cara num ambiente privado.
  5. Aprecie o valor da diversidade. A sua liderança e toda a sua organização serão reforçadas se se puder abrir e verdadeiramente aceitar as pessoas com diferentes formações, pontos de vista e crenças. A quantas mais perspetivas tiver acesso, melhor será a sua capacidade de fazer um excelente trabalho – não importa qual este seja.
  6. Procure e construa sobre os pontos fortes das outras pessoas. Todos temos algo com que contribuir – e quanto melhor conhecer as pessoas ao seu redor, melhor poderá alavancar os seus pontos fortes, delegando a tarefa certa na pessoa certa. Dê às pessoas as atribuições que lhes permitem superar e crescer.
  7. Compartilhe o crédito. Como diz o velho ditado, não há limite para o bem que podes criar, se não te importares com quem recebe o crédito. Reconheça aqueles que contribuíram e aqueles que colaboraram, porque quanto mais crédito der, mais será retribuído. Quanto mais brilho der à luz dos outros, mais brilhante tudo parecerá.
  8. Erga os outros. Todos se fortalecem quando se constrói uma cultura onde as pessoas se apoiam mutuamente. Quando vir alguém num momento duro, seja rápido em oferecer palavras de encorajamento e procure maneiras de ajudar. Quando alguém erra, não o deite a baixo (ou permita a alguém que o faça), mas ajude-o a fazer as coisas corretamente e aprender com a experiência.
  9. Bana os mexericos. É da natureza humana falar sobre os outros, mas como líder, precisa dar o exemplo. Não há nenhum valor nas fofocas. Recuse-se a participar e deixe clara a sua desaprovação.
  10. Reconheça os seus erros. Já que todos cometemos erros de vez em quando, pode capacitar aqueles que o rodeiam deixando-os ver como reage quando erra. Dê o exemplo mantendo-se responsável, conserte o que pode ser corrigido e siga em frente.
  11. Construa confiança. O único ingrediente que é fundamental para qualquer relacionamento é a confiança. A confiança é construída com base na integridade, coerência, confiança e preocupação. Quando as pessoas são tratadas com honestidade, bondade, esperança – quando estão num ambiente de confiança – elas respondem em conjunto. Não há força maior que possa criar dentro de uma organização do que uma equipa com altos níveis de compromisso e confiança.

Na verdade, não existe uma relação sem comunicação; nenhuma liderança sem respeito; nenhuma equipa sem confiança; nenhuma venture sem valor; nenhum negócio sem respeito. Certifique-se de que mantém o que é importante bem perto e pessoal.

por: Lolly Daskal (http://www.inc.com)

O que deve fazer quando um cliente diz “NÃO” a uma proposta

Embora nunca se torne fácil, a rejeição é uma realidade inevitável. Pode ter feito todo o trabalho de base necessário, ter colocado o seu coração e alma na proposta, ter feito o que parecia ser uma apresentação extraordinária e o resultado ser simplesmente “obrigado, mas não, obrigado.”

Muito embora não possa eliminar todas as rejeições – muitas vezes está completamente fora do seu controle – pode tomar medidas para minimizar o número de “nãos” recebidos. Confira os conselhos de Matthew Kane (para o Agency Post).

 Compreendendo os tipos de “Não”

Muitas vezes, um não não significa realmente não. Segundo uma pesquisa do marketing Wizdom, 80% dos potenciais clientes recusa quatro vezes uma proposta, antes de finalmente dizer “sim”. Isto significa que a grande maioria dos clientes não está a dizer “não, obrigado.” Em vez disso, está a dizer “não, convença-me” ou “não, eu preciso de mais tempo.”

Discernir a diferença passa, simplesmente, por mudar o fio da conversa. Se tem uma inclinação forte para pensar que um potencial cliente está interessado e mesmo assim ouviu “não”, reequacione o tom original de fazer as perguntas. Por exemplo: “O que o está impedindo de dizer” sim “?” Ou, “O que acontece se não fizer nada para corrigir o problema Y?”

Geralmente, se um potencial cliente é recetivo à nova abordagem, é sinal de que continua a ter interesse nos seus serviços. A partir daí, tudo que é necessário é um pouco de calibração.

Claro que, às vezes um não é apenas um não, mas chegaremos a isso mais tarde.

Quando “Não” na verdade significa “Convença-me”

Assumindo que está confiante de que o seu potencial cliente se enquadra no campo do “não, convença-me”, há uma série de táticas a considerar para ganhar um “sim”.

1) Peça feedback

Planeie perguntas e marque uma curta reunião com o potencial cliente para pedir a sua opinião sobre o porquê da sua proposta não ser ajustada. Às vezes, a rejeição de um cliente pode ser resultado de uma falha de comunicação simples, no qual ele (erroneamente) acredita que a diferença entre os seus objetivos e a forma como você o pode ajudar a alcançá-los é muito grande. A conversa mais informal, menos pressionada pode facilitar o caminho para a correção desses equívocos que o ajudará a aumentar a confiança e mover o cliente para mais perto de um “sim“.

Tenha em mente, porém, que estas sessões de feedback devem ser casuais e incisivas. Deve realmente estar à procura de informações que podem ajudá-lo a determinar o que inicialmente colocou o cliente de fora e não usar o pretexto de uma sessão de seguimento para pressionar. No mínimo, mesmo que não possa transformar o “não” num “sim”, qualquer crítica construtiva daí resultante pode ser usada para redefinir o seu processo de vendas e futuras propostas.

2) Desafiá-los

Os clientes poderão mostrar-se renitentes, por uma variedade de razões diferentes. Talvez se sintam sobrecarregados com o tamanho e âmbito do projeto. Ou acreditem que custa muito dinheiro. Talvez não reconheçam o valor do mesmo. Seja qual for a razão, deverá desafiar essa suposição com muito tato. Lembre-se: a proposta deve ser simplesmente a versão escrita de conversas anteriores – nada nela deve ser uma surpresa. Transmita que compreende as preocupações do cliente, mas explique como as suas hesitações podem ser infundadas. Por exemplo, se um cliente determina que o tamanho de um projeto de web design vai colocar demasiado stress na sua equipa, demonstre como pode ajudá-la a ultrapassar os seus objetivos no longo prazo. Ou se o cliente sofre de “trauma da etiqueta” – uma hesitação sobre preços que podem exceder o seu orçamento – realce um retorno sobre o investimento que supere em muito o custo. Os clientes acreditam que o preço é justo quando o ganho é maior do que o investimento.

E falando de preços …

3) Seja flexível com os seus preços

Se verificar que um cliente não está a usar preocupações orçamentais como desculpa e as suas tentativas de articular a relação valor/preço falham, considere reavaliar o que está a cobrar. Isso não significa que deva abater os preços drasticamente. Tal não é benéfico e pode sair-lhe o tiro pela culatra, pois pode parecer um ato desesperado. Mas se puder trabalhar com o potencial cliente de forma a desfazer-se de certos serviços para chegar a uma proposta de preço mais agradável, poderá transformar um “não” num “sim”.

4) Construa a confiança

Se continuar incapaz de obter a aprovação num projeto maior, considere vender ao cliente um projeto menor, na área do marketing digital tal poderá ser uma auditoria de conteúdo, desenvolvimento de personas, ou a pesquisa de palavras-chave. O objetivo final é ajudar a construir a confiança entre a sua empresa e o cliente. A capacidade de fornecer um grande serviço ao cliente e o seu alto padrão de entrega – mesmo num projeto menor – vai mostrar ao cliente que é o parceiro certo para resolver os seus problemas de marketing.

Quando “Não” significa “Não” …

….. é hora de reavaliar algumas coisas.

1) Faça um balanço de como Qualificar Leads

É possível que o seu potencial cliente não fosse um bom “alvo” desde o início e nada que pudesse ter incluído no discurso ou proposta teria alterado o desfecho. Talvez o interlocutor não fosse a pessoa certa para tomar decisões. Talvez ele nunca tenha sido muito sincero. Talvez não houvesse maneira de conciliar os custos. Seja qual for a razão, reserve um momento para analisar porque perdeu o projeto e como poderia ter evitado o tempo e recursos perdidos. Pergunte a si mesmo estas perguntas:

  • O cliente alinha-se com um dos meus perfis de cliente ideal?
  • Será que qualifiquei adequadamente o seu potencial, abordando orçamento, autoridade, necessidade e cronograma?
  • Será que transmitimos a nossa experiência e construimos a confiança no processo através da partilha de case studies relevantes?

2) Avalie o seu discurso de vendas

Com demasiada frequência, uma empresa recente enfatiza as suas capacidades sem demonstrar a solução que especificamente oferece. No entanto, para trazer valor para o potencial cliente (e, portanto, para fazer uma venda), deverá compreender a sua dor única e ajustar o seu discurso nesse sentido.

Não é nenhuma ciência. Essencialmente, adaptar o seu discurso de vendas pressupõe algumas estratégias-chave:

  • Faça perguntas abertas para pôr o cliente a falar sobre as suas preocupações específicas, em vez de fazer perguntas fechadas que podem ser respondidas apenas com “sim” ou “não”.
  • Use uma linguagem corporal aberta e mantenha contato visual para demonstrar que você está realmente interessado no que o seu interlocutor tem a dizer. Os clientes que percecionam o seu interesse são mais propensos a divulgar informações.
  • Certifique-se da precisão das mesmas, repetindo as preocupações dos seus potenciais clientes, mostrando-lhes que compreende os seus pontos críticos. Em seguida, explique como os seus serviços podem ajudar.

3) Reconsidere a sua vantagem competitiva

Se perder um negócio for uma experiência muito comum, considere reavaliar a sua vantagem competitiva. É possível que esteja posicionando a sua empresa de uma forma que a coloca em desvantagem ao competir com as empresas mais estabelecidos. Faça um balanço dos seus talentos para determinar o que a faz posicionar-se de forma única para resolver o problema de um potencial cliente.

Estas diferenças devem ser constituídas por dois componentes principais. Um deles, deve abranger algo que sua empresa prevê que seja diferente dos concorrentes, tais como talento, expertise no assunto, etc., e dois, devem ser associados a benefícios. Assim, por exemplo, se a sua empresa tem uma equipa de especialistas de web designers que têm mais experiência do que a maioria, a sua vantagem competitiva seria como esses especialistas podem executar melhor e de forma mais eficiente do que a concorrência.

Superar o medo da rejeição

Ser rejeitado é inevitável. Mas através da compreensão das diferentes significados da palavra “não” e do ajuste da sua estratégia nesse sentido, poderá aprender a transformar um “não” num “sim”.